货到港,客户弃货,这两招或许能帮你突破困境

随着疫情肆虐和海运价格暴涨,各国港口的弃货率均有所上涨。对于外贸人来说,客户弃货,可能几年缓不过来。我们今天就结合真实案例,具体分析一下,如果遇到客户弃货,该怎么处理。以及怎么才能防患于未然,把弃货风险扼杀在摇篮里。

货到港,客户弃货,这两招或许能帮你突破困境

案例分析:

一位广东的出口商王先生,在今年5月份接到了英国客户的订单。由于他们是内销转外贸,对客户格外珍惜;再加上没有经验,于是就同意了客户只付$5000定金的要求,剩下的到港后见提单复印件付款。

前期客户付定金、发货都很顺利。可是到港后,客户却说迟几天再付尾款。拖了近三个月,客户再次发邮件,说现在公司收益不好,想要弃货。

这对王先生来说,无疑是晴天霹雳!因为他们还有$50000的尾款没有收回,再加上到港不提货产生的$7000滞港费。也就是说,如果客户弃货,他们将会损失惨重。

因为在外贸实例中,不管是FOB,还是CIF条款合作,一旦客户弃货,产生的滞港费全部都由出口商承担。

遇到这种情况,建议大家先别慌,第一时间弄清楚客户的真实意图。先跟客户好好沟通,问他现在的顾虑在哪?如果是价格方面,那还有谈的余地。或者给客户发一封弃货声明,说明定金不退回,让他签字确认,直接试探他的态度。

接下来就会面临客户的两种意图,逐个击破。

一、弃货是假,砍价是真

第一种情况,客户只是把弃货当成谈判的筹码,让你尾款打折扣,最终达到低价提货的目的。针对这种情况,如果价格低到没有利润可言,给大家三点建议,要回货款。

1、 以其人之道还治其人之身。跟客户表示,货已到港三个月,已产生巨额滞港费,拖下去对双方都有损失。出于长久合作考虑,你们愿意让利,但尾款只能打9折。谎称付了尾款,立马把提单发过去。等客户把钱打过来,直接耍无赖,要求付清剩下的10%才能提货。

2、恐吓加威胁。跟客户说,他的行为已经构成了诈骗,你们会找当地律师起诉他,冻结他的银行卡;在中国,他还会上了中信保黑名单,再花点钱查下他以往的国内客户,假装要给这些客户发邮件,把草稿截图发给他。

3、如果还是不付款,去国外的社交平台上发帖。在他的账号下留言,比如Facebook、领英、Instagram等,说他是个骗子,骗货不给钱。这时候客户一定会急眼要你删除帖子和评论,因为他可以不在乎中国市场,但他绝不敢在国际上坏了名声。同时,找英国的朋友帮忙清关,放置在仓库里,减少滞港费。慢慢抻着他,直到付清货款为止。

具体在实施过程中,要结合客户的脾性随机应变,切不可弄巧成拙。

二、客户真弃货

还有一种情况,不管是因为客户资金链出现问题,还是客户的产品错过了市场最佳卖点,他们赚不到钱甚至会亏钱,于是决定弃货,及时止损。这种时候,拿到弃货声明后,我们还有两条路走。

首先,最好的办法就是找到下个卖家,及时脱手。这时要动用自己所有的人脉资源,或找当地货代帮忙,寻求该国或周边国家的意向客户,可以通过低价转卖给他们。这条路成本最低,又非常便捷,更改提单收货人即可。

其次,如果没有合适的买家,建议安排退运,可以退运到香港仓库或保税仓,有新的客户下单后,再重新发出去。这样不需要交税,手续又简单,最小化减少退运损失。

三、如何防范

做外贸,有些风险,是可以通过一些技术手段,提前避免的。

首先,投中信保,这是很多外贸人都忽略的防范手段。通过投中信保,对客户背景进行调查,能帮我们识别客户的付款能力和信用等级。同时,如果发货后,客户出现破产、拒收、拒付等情况,中信保会进行赔偿。

其次,在付款方式上,把风险降到最低。尤其是定制款产品,最好是100%前TT,或者是信用证。DP和DA付款方式风险都不小,DA大于DP。

最后,在合同上约束客户,在合同中添加违约条款,一旦客户无理由弃货,就要承担你的材料费、加工费、运输费等所有费用。

想要做好外贸,不用非得以身试错,别人的经验和教训就能帮我们防雷避坑。

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